果蔬加工品的流通渠道

关键词　冷冻蔬菜出口果蔬罐头浓缩果汁经销渠道存货周转天数产区出口组织

一、果蔬加工品的口径与盘子

果蔬加工品指以果蔬为原料经加工形成的商品，常见品类有冷冻蔬菜、果蔬罐头、浓缩果汁、酱腌菜与番茄酱制品。同一批原料改换加工方式，产品的保质期、运输条件与销售半径随之变化。

2024 年我国冷冻蔬菜出口 145.8 万吨、15.5 亿美元，出口量与出口额分别同比增长约 10% 和 7%；山东、浙江、福建三省合计出口量占全国 78.5%，其中山东 88.6 万吨、占 60.8%。

罐头是另一个大类。2024 年我国果蔬罐头出口 285.07 万吨、38.59 亿美元，出口到 195 个国家和地区，其中水果罐头 79.27 万吨、蔬菜罐头 205.8 万吨。

图 1　2024 年冷冻蔬菜出口的省市分布

二、出口渠道的层级

出口渠道由工厂、外贸商与海外客户三段构成。工厂按订单生产，外贸商对接海外买方并承担报关、单证与收汇，海外客户是进口商、连锁商超或食品加工企业。

冷冻蔬菜的出口市场集中在亚洲。2024 年对日本的出口额 6.2 亿美元、占 40%，韩国 2.5 亿美元、占 16%，美国 1.6 亿美元、占 10%，前三大市场合计占 66%。

客户集中带来订单的稳定性，也带来议价压力。单一市场的订单占比越高，工厂对客户的价格谈判空间越小，加工费的水平由客户端的采购预算决定。

图 2　2024 年冷冻蔬菜的出口市场占比

三、内销渠道的层级

内销渠道由工厂、经销商与终端三段构成。工厂出货给区域经销商，经销商覆盖商超、便利店与餐饮后厨，终端决定上架与促销。工厂到经销商之间的账期与返利安排，决定经销商愿意压多少库存。

酱腌菜的内销依赖经销网络。2024 年涪陵榨菜营业收入 23.87 亿元、同比下降 2.56%，榨菜收入 20.44 亿元、占营业收入的 85.64%；截至 2024 年末经销商数量 2632 家，比上一年减少 607 家。

渠道的调整会先反映在收入上。经销商数量减少 607 家，同期营业收入下降 2.56%，渠道收缩的幅度大于收入的下降幅度。

四、出口与内销的渠道差别

出口与内销的差别在定价权与账期。出口按订单与信用证结算，定价以海外买方的采购价为准，工厂赚取加工费；内销以经销价出货，价格中含品牌与渠道费用，工厂赚取加工费与品牌价两段。

毛利率的差距体现在披露数据里。2024 年国投中鲁营业收入 19.87 亿元、同比增长 33.65%，毛利率 15.53%，归属于上市公司股东的净利润 2925.37 万元、同比下降 49.75%；同期涪陵榨菜毛利率 50.99%。

毛利率的高低与渠道结构对应。以出口加工为主的企业，收入随订单增长而增长，毛利率受原料与海运费影响；以内销品牌为主的企业，收入随渠道周转变化，毛利率里含品牌的部分。

图 3　两家加工企业的毛利率对照

五、加工品的流通层级与鲜品差异

加工品的流通层级比鲜品短。鲜品要经过产地集散与销地批发两级，加工品从工厂直接发往经销商或海外客户，中间少一层开柜与分选。

层级短不等于周转快。2024 年末国投中鲁存货余额 12.58 亿元，存货周转天数 257.49 天，经营活动产生的现金流量净额为 −2.83 亿元。

加工品的库存对应产季。原料集中在秋季收购，成品要卖满全年，库存与资金占用的周期比鲜品长，周转天数反映的是产季与销售期的错配。

六、产区渠道的出口组织

产区的出口组织把分散的加工企业聚在一起。山东安丘 2024 年 1 到 11 月蔬菜出口额 28.04 亿元、出口量 45.35 万吨，同比分别增长 12.98% 和 21.7%；全年蔬菜出口 31.4 亿元，占潍坊市的 55.9%。

产区提供的是标准与信息。安丘建立了国际农产品标准实时查询对比平台，可查询 52 个国家和地区的 1260 余个农产品出口标准，2024 年当地食用农产品出口到 80 多个国家和地区；全市有出口实绩企业 168 家，其中 77 家获得国际认证。

产区的出口量集中在少数几个品类。2024 年安丘大姜、圆葱、长葱的出口量均占全国 80% 以上，单一品类的出口组织把种植、加工与外贸连成一条线。

图 4　安丘蔬菜出口的三层组织

七、番茄制品的产地加工渠道

番茄制品的渠道从产地加工厂起步。中粮屯河昌吉番茄制品有限公司有 4 条生产线，日加工新鲜番茄 6000 余吨，年产番茄酱约 4 万吨，出口约占 60%，国内约占 40%。

产地加工与订单种植绑定。企业按合同收购番茄，工厂的加工能力与当地的种植面积对应，产季集中在每年 8 月与 9 月，生产线全天运行。

渠道的两端都靠订单稳定。产能大、产季短的品类，销售要在产季结束后的 1 年里完成，出口与内销的配比决定库存消化的速度。订单的签订时点通常在种植季之前，价格与数量一并约定。

图 5　番茄制品的产地加工链路

八、果蔬加工品渠道的判断

果蔬加工品的渠道由出口与内销两条构成，出口靠订单与外贸商组织，内销靠经销网络与终端组织。两条渠道的定价权不同，出口的定价权在买方，内销的定价权部分留在品牌方。

渠道差异反映在财务口径上。以出口为主的企业收入弹性大、毛利率低，2024 年国投中鲁营业收入增长 33.65%、毛利率 15.53%；以内销品牌为主的企业毛利率高、收入随渠道周转变化，涪陵榨菜毛利率 50.99%、经销商数量减少 607 家。

加工品渠道的共同点是库存周期长。原料集中在产季收购，成品要卖满全年，2024 年末国投中鲁存货周转天数 257.49 天，这一指标把渠道效率与产季结构连在一起。

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