名优茶的产地直供模式

关键词　名优茶产地直供订单农业保底收购地理标志合作社

一、名优茶的产地与品类分布

名优茶的品类按发酵程度分三类。乌龙茶主产于福建安溪与武夷山，铁观音与岩茶是两个代表；普洱茶主产于云南普洱、临沧与西双版纳；绿茶分布最广，西湖龙井、峨眉山茶与蒙顶山茶各有产区。

名优茶的产区集聚度高。安溪铁观音的品牌价值达 1443.07 亿元、连续 10 年全国第一；西湖龙井核心产区茶园面积稳定在 2.2 万亩、年产量约 500 吨；武夷岩茶的区域品牌价值 750 亿元。

产地的品质差异来自风土与工艺。同一品类在不同海拔、土壤与采摘时间下风味不同，名优茶的定价因此与具体的山头、批次和采摘窗口绑定。

二、产地直供的三种绑定方式

产地直供的第一种方式是自建基地。品牌投资建设种植基地与加工厂，从源头控制原料的数量与标准，适合少数有资金实力的企业。

第二种方式是专属合作。品牌与产区的茶厂、茶园签订年度合作协议，约定数量、品质与账期，供应商按品牌的标准生产并接受审核。

第三种方式是订单农业。品牌与合作社、农户签订长期种植协议与保底收购协议，农户按订单安排种植，品牌按协议价收购，价格与数量的不确定性由此下降。

图 1　名优茶产地直供的三种方式

三、乌龙茶的产地供应

乌龙茶的产地供应以精制基地为中心。八马茶业在福建有安溪与武夷山两个精制生产基地，安溪基地从事铁观音及组合茶的精制，武夷山基地从事武夷岩茶与红茶的精制，两个基地的产能已接近饱和。

自产与代工并行。八马的自产产品销售收入占比从 2022 年的 37.33% 提升至 2025 年上半年的 56.14%，普洱茶、白茶、黑茶与部分红茶通过代工生产，募资的 35% 用于扩建两个基地并在云南兴建普洱茶新生产基地。

品类的领先地位来自持续的原料组织。八马的铁观音销售量连续 10 余年位居全国第一，岩茶连续 5 年、红茶连续 4 年位居全国第一。

四、普洱茶的原料采购

普洱茶的原料采购依赖合作社。澜沧古茶没有自有茶园与茶树，毛茶向云南茶叶合作社采购，2020 年、2021 年、2022 年与 2023 年上半年的毛茶采购额分别为 1.00 亿元、1.97 亿元、1.65 亿元与 1.01 亿元。

原料成本在销售成本里占比高。同期原材料成本占总销售成本的 55.2%、54.4%、42.0% 与 49.0%，公司已与三个主要产区的逾百个茶叶合作社建立合作关系。

原料储备是品质的基础。截至 2022 年 12 月 31 日，公司存放超过 3700 吨采自 15 个以上不同年份的毛茶和在制茶叶，按采购量计是景迈山古茶树毛茶的最大买家。

图 2　澜沧古茶历年毛茶采购额（亿元）

五、绿茶的产地合作

绿茶的产地合作靠茶园管理。西湖龙井推行“协会+龙头企业+农户”模式，茶企收购量占比从 20% 提升至 48%，25 个手工炒制中心培育出 1105 名炒茶技师，数字化管理系统覆盖 168 平方公里保护基地、线上管理茶农近万户与茶企 150 余家。

高端绿茶把标准写进原料。竹叶青的鲜叶采自峨眉山 600 米到 1500 米高山茶园，执行高山、明前、茶芽三大标准，制茶过程细化为 38 道工序与 116 项检测，平均每千颗茶芽产出约 1 克论道级成品。

产地合作把品质要求前移到茶园。企业统一供应符合绿色标准的农资，村组组建服务队统防统治，鲜叶的品质在源头被统一。

图 3　西湖龙井茶企收购量占比（%）

六、订单农业与保底收购

订单农业把价格风险在上下游之间分配。企业与农户签订保底收购协议，约定最低收购价，市场价高于保底价时按市场结算，低于时按保底价收购。

保底收购改变茶农的种植决策。黄山长罗村与安徽雅叶签订茶鲜叶采摘协议，采取兜底收购加优质优价的方式，茶农 3 亩茶园的年收入从 1.6 万元增长到 4 万多元，全村 95% 的农户加入订单农业体系。

订单农业把标准一起绑定。企业统一技术规程、植保服务与品质检测，长罗村推广生物防治技术后农药使用量降低 52%，核心区亩均收益提升 42.3%，鲜叶从采摘到加工控制在 2 小时以内。

七、自产与代工的产品结构

品牌的产品结构由自产与代工组合。自产承担核心品类的精制与品质控制，代工承担非核心品类的产能补充与品类扩张。

自产的比例随规模上升。八马茶业的自产产品占比从 2022 年的 37.33% 逐年提升到 2025 年上半年的 56.14%，核心品类的精制逐步收进自有基地。

代工的边界由工艺决定。工艺复杂、品质敏感的品类适合自产，工艺成熟、批次稳定的品类适合代工，品牌按品类与产能分配生产环节。

图 4　八马茶业自产产品销售收入占比（%）

八、产地直供的成本与账期

产地直供的成本由收购价、加工费、仓储与损耗构成。原料成本是最大的一块，澜沧古茶的原材料成本占总销售成本的 40% 到 50%，原料价格波动直接压缩毛利。

账期安排影响产区的现金流。订单农业的保底收购价让茶农在交货时拿到确定的收入，企业的资金占用从采购时点延伸到销售时点。

陈化型品类的资金占用更长。普洱茶与白茶的库存既是资产也是投入，澜沧古茶 2024 年与 2025 年的营收承压，与渠道收缩和存货减值同时出现有关。

九、产地直供的质量管控

质量管控从茶园开始。名优茶的产地实行投入品清单管理，限制高毒农药，鲜叶入市前抽检农残。西湖龙井构建企业自检、协会巡检与政府抽检结合的模式，2024 年 50 批次巡回检测与 143 批次监管部门抽检全部合格。

加工环节的管控靠记录。生产加工记录如实登记鲜叶的品种、等级、数量、进场时间与农残检测结果，以及加工的工艺与批次，产品凭记录实现从茶地到茶杯的追溯。

追溯把品牌与产区绑在一起。地理标志与防伪溯源标识按茶园面积和产量网格化发放，茶农标与茶企标的分设让每一批茶叶的产地可被核对。

十、名优茶产地直供判断

产地直供的核心是把供应关系从交易变成合作。基地锁定数量，订单锁定价格，标准锁定品质，三件事同时成立时直供才算落地。

直供的深度取决于品牌的投入。自建基地投入最重、控制力最强，专属合作与订单农业投入较轻、覆盖面更广，品牌按品类的战略地位分配投入。

直供的结果落在价格与追溯上。原料从茶园到品牌的路径越短，中间加价越少，品质追溯越清晰，名优茶的溢价才有支撑。

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