生鲜超市的直采比例

关键词　直采比例基地直采统采联采损耗率产地批发冷链物流

一、直采比例的口径

直采比例是生鲜流通里被引用最多的一个指标，也是口径最松的一个。它指的是采购金额或采购量中，来自基地与产地的那一部分所占的比重。

口径松在两处。一是分母，按采购金额算与按采购量算得出的比例并不相等，叶菜这类低值高量的品类会把按量算的比例推高。二是分子，产地代收、合作社直供与基地自建算不算直采，各家的归类不一样。

看这个数先要问清三件事：分母是金额还是量，分子包含哪几类来源，统计范围是全品类还是生鲜一类。这三件事不写出来，比例之间就不能直接比。

二、按采购金额算还是按采购量算

按金额与按量算出来的差距，在生鲜品类上尤其明显。

重量大、单价低的品类，比如叶菜与常规水果，在按量统计里的权重高；单价高的品类，比如牛肉、水产与高端水果，在按金额统计里的权重高。同一批货源，换一个分母就会换一个比例。

企业在披露时通常不写明分母。有的写“生鲜商品”的比例，有的写“源头直采”的比例，名称相近而含义不同。

同一份材料里出现两个数，就是口径差异的直接例子。永辉超市 2025 年年度报告里，生鲜直采比例给到 60% 以上，同期的源头直采比例给到 75% 以上，两个数对应的是不同的统计范围。

三、直采、统采与联采的边界

直采、统采与联采是三件不同的事，落在同一张采购表上时容易混在一起。

直采是总部或区域直接向产地、基地、合作社采购，中间不经过批发环节；统采是总部集中采购后再分配到门店，货源可能来自产地，也可能来自经销商；联采是多家企业联合向供应商下单，用合并的采购量换价。

联采在国内跑得并不顺。中国连锁经营协会 2009 年组织的联合采购沙龙有 70 多家企业参与，成员规模从上千亿元到不足 20 亿元都有；2015 年联华超市、永辉超市、武汉中百与百联股份在上海成立联合采购办公室，采取轮值主席形式，把联合采购放在供应链合作的最前面。

三种做法的替代关系取决于品类。标准化程度高、供应商集中的标品适合联采，生鲜这类非标、产地分散的品类更适合直采，统采则用来解决门店数量多、单店采购能力弱的问题。

图 1　三种采购方式的边界

四、企业报出来的比例差在哪

几家企业的口径放在一起，差异就在口径上。家家悦的口径是 85% 以上的生鲜商品采取基地直采，与全国 1500 多个农产品基地建立合作关系，其中合作社 500 多个、厂商 2500 多家，惠及农户 40 万户；配套建了 8 座常温物流中心与 9 座生鲜物流中心，另有 4 处中央厨房。

中百集团的口径落在量上。其鲜食业务 2025 年直采蔬菜量 985 吨，签约 8 个 GAP 认证基地，打造“3 小时鲜度圈”，并做到全程冷链流通；集团层面的采购体系是“直营+直采+基地直供+自有品牌”的组合。

比优特的口径更窄，只讲省内。证券时报（2025）引述的口径是比优特 85% 的生鲜商品来自省内基地，重点是冬季储备能力。同在东北，这一条与家家悦的全国基地网络是两种思路。

图 2　不同企业披露的生鲜直采比例（%）

五、比例与毛利率的关系

直采比例与毛利率的关系并不平坦。省掉中间环节能拿到一段价差，同时要把驻点人员、分级预冷与采后损耗的成本算进去。

中国物流与采购联合会冷链物流专业委员会《2025 年中国冷链物流发展报告》的口径下，产地代办与产地批发两段合计占终端售价的 15% 到 23%，直采省下来的主要是这两段。

毛利率的改善要在规模之后才出现。基地直采的前期要建物流中心与加工中心，这些投入按门店数量摊销，门店不够多的时候，省下来的采购价盖不住固定成本。

六、比例与损耗率的关系

比例与损耗率的关系比与毛利率更直接。链路越短，货在途中的时间越少，损耗越低。

中百集团的鲜食业务把损耗压在整条链上，直采的 985 吨蔬菜全部走冷链，从田间到中央厨房再到门店保持全程冷链，冷藏运输与标准化周转筐一起用。

口径不同会让这组关系失真。按采购金额算的比例里高单价品类权重大，损耗率按销售额算时权重也在高单价品类上，两个口径碰在一起，比例与损耗的相关性会被放大或缩小。

图 3　直采链路缩短损耗的四个环节

七、比例上不去的卡点在哪

比例上不去有四个卡点：产地端的组织化程度、物流半径、资金占用与人员配置。

产地端的组织化程度决定能不能签下稳定的基地。合作社与家庭农场的供货规模小、标准化程度低，要凑够一个门店网络的需求量，往往要对接多家并做二次集货。

资金与人力是另一项投入。驻点收货要派人长期驻产地，分级预冷要在产地建小冷库，收购发票、入库单与检测记录还要一一对应。

比例还受品类限制。叶菜、鸡蛋这类本地化程度高、运输损耗大的品类，直采比例高于进口水果与水产；把全品类的平均比例拿出来比，比出来的差值多半来自品类结构。

八、生鲜超市的直采比例要与损耗率一起看

生鲜超市的直采比例，要与毛利率和损耗率放在一起看，单看一个数没有意义。

比例的口径要先固定：分母按采购金额还是采购量、分子包含哪几类来源、统计范围是全品类还是生鲜一类。同一家企业在同一份材料里给出 60% 与 75% 两个数，差异就来自这三件事。

比例与毛利率的关系要看规模。产地代办与产地批发两段合计占终端售价的 15% 到 23%，省下来的这段价差要先盖住物流中心、加工中心与驻点人员的固定投入。

比例与损耗率的关系要看链路长度。链路越短，在途时间越少，损耗越低；把这两个数放在一起，才看得出直采落到了商品上还是只落在了统计口径上。

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