骨干基地的招商与运营

关键词　冷链园区招商冷库运营订单农业集采集配招商补贴冷库租金

一、骨干基地的招商与运营是分水岭

基地的投资和建设是一次性的，招商和运营是长期的。冷库的电费和折旧按天计提，库位空着照样花钱，招商的进度直接决定现金流。行业数据里，2024 年中国主要冷链园区平均空置率达到 30% 至 40%，部分地区超过 50%（冷联达与亦莘咨询《冷链产业月度报告》，2025 年）。

空置压力改变了招商的性质。过去靠低价和区位就能招到客户，现在要在同质化竞争里找到差异化的客户结构。国央企成为冷链园区的投资主力，民企更多聚焦运营和细分服务，建设和运营开始分工（冷联达与亦莘咨询，2025 年）。

图 1　骨干基地招商的推进环节

二、招商从定位和品类开始

招商的第一步是把园区定位和品类结构定下来。首衡高碑店市场 2015 年运营，承接北京六大批发市场外迁，转移商户近 10000 家，2024 年果蔬交易量 1910 万吨、交易额 1410 亿元，连续 3 年位居全国农产品批发市场百强榜首（中国农业农村信息网转载新京报，2025 年 12 月）。

品类决定了客户是谁。首衡市场吸引 8700 余家经销商和企业入驻，经营品类扩展到 400 余种，供应范围辐射 13 个省（区、市）。一个基地的招商品类一旦定下来，配套的冷库温区、加工车间和物流线路都要跟着这个品类配。

三、政府参与招商

招商在很多基地是政府和企业一起做的。高碑店市相关部门组织专班帮助首衡对接省自然资源厅和保定市职能部门，紧盯项目用地审批，打通和改造周边路网；园区建成后，政府又组织专班帮助企业到北京、天津等地招商（河北广播电视台冀时客户端，2025 年 2 月）。

政府参与提高了商户的信任度。华北最大的小西红柿经销商王盼是第一批入驻商户，他的判断是政府和道路、物流条件都到位，才决定搬过来（河北广播电视台冀时客户端，2025 年 2 月）。首衡特大城市应急物资中转站项目总投资 52 亿元、运营面积 130 万平方米，一期 7 个月建成并投运。

图 2　首衡高碑店市场经营规模

四、订单农业绑定货源

招商往上游延伸，就是锁定货源。首衡与全国 600 余万亩生产基地建立定向合作，帮助超过 310 万农户衔接市场，在产业链上游带动近 2000 个县的农户按标准生产（中国农业农村信息网转载新京报，2025 年 12 月）。

订单农业把供应变成契约。高碑店肖官营镇西垡头村的 500 亩蔬菜基地纳入订单体系后实现以销定产，为市场建立了一个响应迅速的本地供应基地（中国农业农村信息网转载新京报，2025 年 12 月）。招商招来的是商户，也是商户背后的产地货源。

五、集采集配降低下游成本

运营的价值落在下游采购成本上。首衡通过集采集配、共同配送等模式，帮助下游采购成本平均降低 10% 至 15%，智慧冷链物流园整体效率提升 15%，农产品流通损耗率控制在 8% 以下（央广网，2026 年 3 月）。

损耗率是冷链运营的核心指标。首衡高碑店市场已建成 320 万立方米冷库集群，通过近千条冷链物流专线链接全国主产区与主销区（搜狐转载央视经济半小时，2025 年）。一个商户的智能保鲜冷库费用核算到每斤蔬菜仅 4 分钱，却能把精品蔬菜保鲜期从 3 至 4 天延长到 10 天（搜狐转载央视经济半小时，2025 年）。

六、冷库价目与服务费

招商报价里，租金只是入口，服务费才是运营的利润。中国供销·遂宁智慧冷链产业园的招商方案把干仓一层定在 10 元/平方米·月、二层 6 元，冷冻库一层 60 元、二三层 50 元，冷藏库 40 元，沿街商铺 15 元；装卸 40 至 60 元/吨，固定打模 2 元/托盘，重型货架 5 元/个·月，物业费 1 至 2 元/平方米·月（遂宁市供销合作社联合社招商政策方案，2025 年）。

服务费随客户使用量走，比租金更有弹性。园区用较低的租金把客户招进来，靠装卸、分拣、打托和物业这些作业费补回收益，客户用得越多，园区的收入越稳。

图 3　遂宁冷库租金梯度（元/平方米·月）

七、运营要靠数字化

运营的深度靠数字化工具。首衡集团用指挥中心的大屏实时跟踪各类农产品的价格、库存、交易量和流向，向商户提供补货建议、动态调配货源（中国农业农村信息网转载新京报，2025 年 12 月）。

采购端也在线上化。首衡 2023 年上线的首衡集配小程序，把农产品采购从线下跑市场变成线上下单；2025 年 11 月，孝感首衡城 AI 智算中心项目签约，计划用算法模型做供需预测和库存调度（中国农业农村信息网转载新京报，2025 年 12 月）。数字化把入场、检测、交易、出场的全流程数据记录成可追溯的台账。

八、招商的补贴工具

补贴是招商的启动工具。呼和浩特 2025 年 7 月入选全国第二批现代商贸流通体系试点城市，获得中央财政补贴资金 3 亿元，首批 1.5 亿元已下达；冷链物流方面，对符合方向的项目按有效投资额最高 30% 补贴，单个项目最高 2000 万元，同一企业申报多个方向最高 3000 万元（呼和浩特市人民政府，2026 年 8 月）。

补贴要用在能形成运营能力的项目上。呼和浩特已征集入库伊利新零售、蒙牛冷链供应链、家家悦智慧产业园等 37 个项目，总投资 13.3 亿元，截至 2026 年已支持 10 个项目共计 7600 余万元（呼和浩特市人民政府，2026 年 8 月）。

图 4　基地招商的补贴层级

九、行业招商的普遍困境

把单个基地放到行业里看，招商的压力是普遍的。冷联达与亦莘咨询的统计显示，2024 年中国主要冷链园区平均空置率 30% 至 40%，部分企业缩减新园区投资或停止新项目，转向提升现有园区利用率，通过降低租金换取出租率（冷联达与亦莘咨询《冷链产业月度报告》，2025 年）。

竞争从拼规模转向拼运营。能通过精细化运营提升出租率的企业获得优势，无法有效去化的园区面临亏损甚至关停。招商能力开始和运营能力绑定在一起。

图 5　冷链园区空置率区间（%）

十、招商与运营的判断

骨干基地的招商与运营，短期看补贴和租金，中期看货源，长期看服务。补贴能招来第一批客户，货源决定客户留多久，服务决定客户愿不愿意多付。三者里，服务是最难复制的一环。

一个基地的招商是否可持续，落在填仓率、租户续租率和作业费收入占比三个数字上。填仓率决定现金流，续租率决定稳定性，作业费占比决定盈利能力。靠低价招来的客户在补贴退坡后会流失，靠服务和货源绑定的客户会留下来。

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