果蔬进口车厘子榴莲的定价权
一、果蔬进口里的车厘子与榴莲
果蔬进口的两个代表品是车厘子与榴莲。榴莲是中国进口量最大的水果品类，2025 年全球出口的榴莲有 90% 以上流向中国；车厘子的出口国集中程度更高，智利车厘子上一产季有 93% 销往中国。
需求端的规模决定了议价的位置。中国消费者每年消费车厘子约 40 万吨，榴莲市场规模长期在 80 亿美元上下，进口国一端的采购量占到产出国出口量的 90% 上下，价格的形成却在产地的产季节奏与出口商手里。
二、产地扩种对定价权的影响
产地的种植面积是定价权的第一层。智利车厘子的种植面积从 2019 年的 3.8 万公顷扩大到 2025 年的约 8 万公顷，2025 年到 2026 年产季的种植面积较上一产季增长 4.6%。
田间价与出口离岸价之间的差距支撑扩种。智利产地每公斤车厘子的田间批发价约四五元人民币，出口离岸价明显高于这一水平，价差让种植端持续扩产。扩种改变的是供给的绝对量，价格的中长期走势随之由产地供给节奏决定。
三、准入国增多与定价权分散
准入来源国的数量改变了定价的谈判位置。榴莲的准入来源国从 1 个增加到 6 个，2022 年 7 月越南鲜食榴莲获准输华，2024 年 6 月马来西亚鲜食榴莲获准输华，2025 年 7 月柬埔寨启动对华出口。
来源国之间的价差直接影响均价。越南榴莲 2025 年前 10 个月的平均出口价为每吨 3696 美元，比泰国榴莲低 15%；越南榴莲的售价降幅为 7.8%，泰国接近 13%。价格更低的一端的供给增加，进口均价的谈判空间随之收窄。
四、进口商的定价权与预付模式
进口商在链条里承担价格波动的第一道风险。为锁定货源，进口商提前数月向产地出口商支付预付款，下游对商超与批发客户给账期，资金两头占用。
重庆洪九果品股份有限公司是这一模式的极端案例。该公司 2019 年到 2022 年经营活动现金流量净额累计净流出 40.59 亿元，2023 年上半年贸易及其他应收款项达到 101.51 亿元、占流动资产的 92.4%，账面现金约 5 亿元、短期借款 27.76 亿元。
公司 2024 年 3 月停牌，2025 年 4 月 6 名高管因涉嫌骗取贷款及虚开增值税专用发票被采取刑事强制措施，2025 年 12 月 30 日 H 股上市地位被取消。
五、零售与电商对定价权的作用
零售与电商把价格压力回溯到进口环节。产地普遍采用保底代销制，售价低于约定底价时由进口商补齐差额，价格下行期的亏损落在进口商一侧。这一机制在价格单边下行的产季里放大了进口商的亏损。
线上渠道改变了价格的比较方式。经海运直航与快线运输，单柜运输成本下降 10% 到 20%；部分电商把 2J 规格标注为 3J，用模糊的分级制造低价印象，抖音平台一款 4JDD 车厘子单日销量可达 2.5 万单到 5 万单。进口商手里没有零售渠道，价格由下游的比价节奏决定。
六、车厘子的产季节奏与定价权
车厘子的定价权写在产季的到货节奏上。智利水果出口商协会把 2025 年到 2026 年产季的车厘子出口预期从 1.31 亿箱下调到约 1.1 亿箱，同比减少 12.1%；第 46 周到第 48 周约有 6000 多柜车厘子自智利启运，折合约 22 万吨，2024 年同期约为 3500 柜。
到货的时间窗口在提前。智利车厘子的采收期提前 7 天到 10 天，广州南沙港对车厘子实行直进直靠，最快 2 小时完成卸船与通关。集中到货把单一市场的消化压力推到短期，价格在产季初期就已经走低。
七、榴莲的产地竞争与定价权
榴莲的定价权在产地之间转移。泰国 2025 年榴莲产量 168.25 万吨、同比增长 30.72%，创历史新高；越南对华榴莲出口额 32.4 亿美元、同比增长 13.1%，同期泰国对华出口额同比下降 0.8%。
产地自身的风险也进入价格。2025 年 11 月以来泰国南部主产区遭遇严重洪灾，影响后期果实的品质与采摘成本；越南与中国有 1280 公里的陆地边界，运输时间短，鲜果到货的损耗更低。两个产地在中国的份额差距已经收窄到不足 1 个百分点，价格由产地之间的相互竞争决定。
八、果蔬进口定价权的判断
车厘子与榴莲的定价权落在产地一侧。供给的绝对量由产地的种植面积与产季节奏决定，智利车厘子种植面积扩大到约 8 万公顷，泰国榴莲产量同比增长 30.72%，准入来源国从 1 个增加到 6 个。
进口环节承担价格波动，不掌握价格的确定权。以预付款锁定货源的进口商，在保底代销制下补齐低于底价的差额，贸易应收款与短期借款同时上升；国内渠道的议价来自订单规模与自有品牌，进口环节的采购量并不带来价格的决定权。
进口环节承担价格波动。产地普遍采用保底代销制，售价低于约定底价时由进口商补齐差额；重庆洪九果品股份有限公司 2019 年到 2022 年经营活动现金流量净额累计净流出 40.59 亿元，2025 年 12 月 30 日 H 股上市地位被取消。双轨格局正在形成，越南榴莲的售价降幅为 7.8%、平均出口价比泰国低 15%，泰越两国在中国市场的份额差距收窄到不足 1 个百分点。
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