基地招商率与入驻企业结构

关键词　基地招商率入驻企业结构冷库出租率龙头企业续租率招商培育期

一、三种口径的出租率

把招商率当成一个数，会看错。冷库出租率、干仓出租率、交易市场商铺签约率分别统计，口径不同。江西供销（临川）冷链物流园 2025 年上半年，冷库可出租面积 8890.77 平方米、具备 2 万吨货物存储能力，其中低温库实现 100% 满库；同一园区的交易市场可租面积 10201.22 平方米，签约商户 11 户、涵盖 70 间商铺，签约面积 6127.19 平方米，招商率为 60.06%；分拣中心引入中通、圆通、申通 3 家快递企业，中央厨房出租率 100%（抚州市临川区供销合作社）。

同一座园区，冷库满库、交易区 60%、中央厨房满租。三块设施的客户结构不一样，出租进度自然不一样。只看一个综合出租率，会把交易市场的培育难度盖掉。

图 1　临川园区分区块的招商情况（%）

二、冷库出租率普遍领先

冷库的招商进度通常快于干仓和交易市场。江西供销（共青城）冷链物流园 2023 年 6 月开园，目前园区整体出租率超过 70%、仓储区出租率超过 80%、入驻品牌百余家（九江市供销合作社联合社）；江西供销（铜鼓）冷链物流产业园 2024 年 5 月建成运营，冷库出租率 61%、干仓出租率仅 41%（宜春市人民政府）。

拉长看，冷库出租率的平均水平并不高。江西省供销合作社联合社《城乡冷链物流骨干网建设规划（2024—2028 年）》披露，已竣工的 15 个冷链项目均正式开园运营，冷库平均出租率在 45% 左右。冷库是基地里最容易招满的一块，但 45% 的平均水平说明，装货的客户并不好招。

图 2　江西三个供销冷链园出租率（%）

三、入驻企业的三类结构

基地的入驻企业大致分三类：贸易商、加工企业、物流与配套企业。玉湖冷链（武汉）交易中心 2025 年 9 月开园时入驻超 300 家国内外冷链食品企业，运行近 1 年签约超 400 家，代表企业有美好、湾仔码头、双汇、亚洲渔港，以及巴西 Minerva、美国 OSI 等国际供应商（玉湖冷链（武汉）交易中心，企业官网发布）。

三类企业的贡献不同。贸易商带来交易量和周转，加工企业带来稳定的仓储时长和增值服务，物流企业带来车货匹配和配送。基地的设施配置决定能招到哪一类：以冻品为主的基地，招商对象是贸易商和加工企业；以果蔬为主的基地，招商对象是产地合作社和集配企业。

图 3　玉湖冷链武汉的入驻企业构成

四、龙头企业带来的货量

一个基地稳不稳，看龙头。首衡智慧冷链物流园 2021 年 11 月启动一期运营，建有 6 座大型智能冷库、1 座生鲜农产品交易大厅，入驻商户超过 1000 户，北京西南郊冻品市场、京深海鲜市场 90% 的商户签约入驻；相邻的首衡高碑店国际农产品交易中心入驻商户 8700 余家，配套的应急物资中转站商户入驻率达 90%、蔬菜日交易量超过 1 万吨（河北日报，2025 年 2 月）。

龙头商户带的是稳定货量。承接北京西南郊市场疏解，等于把一个成熟市场的商户和客户一起搬过来，货量在开园前就有底。这种货量基础，是新建基地很难在短期内自己攒起来的。

五、招商率的爬坡过程

招商是逐年爬坡的事。江西供销（修水）冷链物流园各业态租赁总面积约 12.6 万平方米，2024 年 7 月已签意向协议 62 家、意向签约率 44.1%；到 2024 年 10 月，签约意向协议客户企业 110 家、意向签约率 60%（修水县人民政府）。

3 个月时间，意向签约率从 44.1% 升到 60%。农产品交易市场的培育周期长，客户从有意向到签约、从签约到实际经营，每一步都要时间。招商率在开园头几年都在爬坡，用开园当天的签约数评价一个基地，为时过早。

图 4　冷链园招商的爬坡过程

六、招商失败的另一面

同一家运营方，不同项目冷热不均。首衡孝感国际农产品批发中心占地 1700 亩，分水果、蔬菜、水产、冻品四个功能区，其中进口水果区二层商铺完全闲置，水产和冻品区大量商铺与鱼池闲置，部分鱼池已拆除；湖南永州项目开业 3 个月后无起色，商户损失投资（新华社《经济参考报》，2025 年 6 月 24 日）。

高碑店满、孝感空，差别在货源与区位。高碑店承接北京疏解，孝感指望从省外市场招商，商户从高碑店、嘉兴迁过来后大多亏损、陆续撤走。招商失败不是运营方不努力，是区位和货源基础撑不起 1700 亩的体量。

图 5　首衡高碑店项目的入驻规模

七、企业结构要匹配设施配置

设施配好了，客群不对，一样招不满。产地型基地的客户是合作社和集配企业，配的是保鲜库和预冷设施；销地型基地的客户是贸易商和连锁餐饮，配的是冷冻库和加工车间。温区配比与招商方向错开，就会出现配了大量冷冻库、招来的却是果蔬客户的情况。

配比要在设计阶段定。冷库温区的比例、干仓的层高、加工车间的面积，都是按目标客群定的。招商阶段再发现配比不对，改造成本高，客户也未必等得起。

八、招商率以外看什么

招商率以外，续租率更能说明问题。红星冷链（湖南）股份有限公司 2024 年门店租用率超过 94%、续租率超过 92%（红星冷链港交所上市材料）。新签客户可以靠优惠政策招来，续租客户是挣到钱才留下。

还要看龙头企业的占比。一个基地如果全靠分散小商户，货量波动大、客户流失快；龙头企业占比高，货量稳，但议价能力强、租金被压低。招商要在龙头和中小客户之间找平衡，龙头保底、中小客户增活力。

九、招商的组织方式

招商期常见的手段是让利和配套服务。抚州益众食品有限公司测算，存储 100 吨货物自建冷库需投入至少 100 万元，在临川园区租赁月付 7200 元租金，还省去设备维护和能耗成本（中国青年网，2025 年 10 月）。用共享设施把客户的固定投入变成月度支出，是招中小客户的通行做法。

配套服务也是招商条件。首衡应急物资中转站一期有 417 个冷库需要 24 小时恒温，国网高碑店市供电公司为其定制用电方案，送电时间提前一个多月，仅此一项节省成本 308 万元（河北日报，2025 年 2 月）。电送得早、路修得通，客户才敢进场。

十、招商率的判断

判断一个基地的真实运营水平，把三种口径的出租率分开看，把企业结构和设施配置对着看。冷库出租率反映装货客户，交易市场签约率反映经营客户，续租率反映客户是否挣钱。招商率是结果，货量和客户结构是原因。开园时的签约意向数只能说明招商团队的动员能力，说明不了基地的长期价值。

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