海外工程与项目总包模式

关键词　海外工程工程总包EPC 模式设备占比垫资与回款本地化交付

一、总包模式的收入构成

海外工程总包的合同由三部分组成，设备、材料与工程服务。设备包括压缩机、蒸发器、冷凝器与控制系统；材料包括库板、管道与保温；工程服务包括设计、施工、调试与培训。三部分里，工程服务的毛利率高于设备。

收入结构与承包范围相关。只供设备的合同，企业收设备款；提供设计采购施工的 EPC 合同，企业收整个项目的款，收入规模按项目总投资计。承包范围越大，收入越高，要承担的责任越多。

图 1　海外工程总包合同的三部分

二、海外工程的两种承包形态

海外工程按承包范围分两种，设备供应与工程总包。设备供应的合同只卖设备，由业主或当地工程公司负责安装，企业不担工期；工程总包（EPC）由企业负责设计、采购与施工，按项目整体交付，企业担工期与质量。

两种形态的风险不同。设备供应的风险在设备本身，质保范围清晰；工程总包的风险在项目现场，工期延误、材料涨价与现场协调都由企业承担。风险与收入同步放大。

三、冰轮工程施工板块的增长

冰轮的工程施工业务增长快于设备。据冰轮环境技术股份有限公司 2025 年年度报告，2025 年公司营业收入 70.52 亿元，同比增长 6.28%；工程施工板块收入 10.77 亿元，同比增长 77.66%，毛利率 20.35%，同比提升 5.52 个百分点。同期工业产品销售收入 56.13 亿元，与上年基本持平。

工程施工占收入的比重在上升。设备销售的增速受下游需求影响，工程总包的收入按项目确认，两者的节奏不同。据证券日报报道，冰轮 2025 年境外收入 23.28 亿元，同比增长 17.62%，占总营收比重提升至 33.01%，海外毛利率 30.95%，高于国内业务的 24.95%。

图 2　冰轮环境 2025 年两类业务的收入（亿元）

四、设备商做总包的能力门槛

设备商做总包的门槛在工程能力。总包要把设备、材料与施工组织起来，企业要有设计资质、项目管理团队与现场施工经验。只会做设备的企业，接了总包也组织不起来。

能力的积累路径有两条。一条从设备供应延伸，先做设备再学着做工程；一条收购工程企业，直接拿到资质与团队。冰轮通过收购与合资补齐工程能力，与韩国现代重工合资设立现代冰轮重工（蓬莱）有限公司，聚焦能源装备制造，产品包括燃气锅炉与余热锅炉。

五、海外工程的本地化交付

海外工程的交付要在当地完成，本地化程度决定交付效率。土建、管道与电气安装多由当地施工队完成，企业负责设计、设备与调试。本地化程度越高，用工与物流成本越低，交付越快。

本地化的形式按市场分。据冰轮环境海外业务材料，公司在泰国完成自动化冷库项目，与本地施工团队协作实现设计、制造、调试的全流程本地化；在越南设立生产基地，在印尼成立服务子公司，产品覆盖东南亚 6 国。本地化不是把团队搬过去，是把当地团队组织起来。

六、总包项目里的设备占比

总包项目里设备的价值量与项目类型相关。冷库项目的设备包括制冷机组、蒸发器、冷凝器与控制系统，占项目总投资的比例随温区与自动化程度变化。自动化立体冷库的设备占比高于普通冷库，因为增加了货架、堆垛机与输送系统。

设备占比决定企业从总包里拿到的份额。企业自供设备的比例越高，总包里留在企业内部的收入越多；外购设备越多，收入中要付给第三方的部分越多。据人民网报道，中工国际下属北京起重运输机械设计研究院 2021 年在印尼北苏门答腊完成当地首座全自动立体仓库工程，项目包含零下 23 摄氏度自动化冷库的输送系统与存储系统。

图 3　自动化立体冷库比普通冷库多出的系统

七、海外工程的融资与收款

海外工程的收款按项目节点分，预付款、进度款与质保金。预付款用于启动采购，进度款按施工与交付节点收取，质保金在项目验收后保留一段时间。收款节奏比设备销售慢，企业要垫资。

融资方式影响项目的承接。大型海外工程多配套出口信贷或银团贷款，据同花顺财经对中工国际的报道，哈萨克斯坦年产 50 万吨纯碱厂项目采用中外混合银团贷款落实融资，该项目在 2025 年获得年度公司银团贷款奖与年度出口信用融资奖。融资能力是承接大项目的前置条件。

图 4　海外工程总包的交付环节

八、央企总包与装备企业的分工

海外冷链工程里的分工清楚。央企工程公司负责项目总包、融资与当地关系，装备企业负责设备供应与技术方案。据中国中元国际工程有限公司官网，中工国际的海外工程承包采用以设计咨询为牵引、科技创新为支撑、工程承包为主要载体的模式。

分工里装备企业的位置是供应商。装备企业向总包方供货，随总包项目出海，收入按设备合同计。要在总包模式里拿到更多份额，装备企业要么自己拿总包资质，要么与总包方组成联合体。

九、总包模式的交付周期与现金流

总包项目的交付周期长于设备销售，现金流前松后紧。项目从签约到交付要经过设计、采购、施工与调试，周期按项目规模从数月到数年不等。期间企业要垫付采购与人工，应收账款随项目推进累积。

交付周期影响现金流的压力。项目越多、周期越长，垫资规模越大。据科技日报报道，中国国际海运集装箱（集团）股份有限公司 2024 年营业收入 1776.64 亿元，同比增长 39.01%，当年首次斩获浮式液化天然气生产装置（FLNG）改装总包订单；总包业务的收入按项目进度确认，与设备销售的分期不同。

图 5　冰轮环境境内与境外业务的毛利率（%）

十、海外工程总包模式的判断

海外工程总包模式把设备商的位置从供应商推到承包商。收入的规模上去了，要承担的设计、采购、施工与调试责任也上去了。模式能否成立，取决于企业能不能把工程能力与装备能力绑在一起。

收入与风险同步放大。据冰轮环境技术股份有限公司 2025 年年度报告，工程施工板块收入 10.77 亿元、同比增长 77.66%，毛利率 20.35%；境外收入 23.28 亿元、占总营收比重 33.01%，海外毛利率 30.95%。工程总包的收入按项目确认，现金流前松后紧，企业要按项目节奏安排垫资与收款。

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