采购与品类经理的能力要求

关键词　采购经理品类管理数据分析供应商分级损耗控制认证培训

一、采购与品类经理要做哪几件事

这个岗位要把 4 件事做成一条链：选品与品类规划、供应商开发与管理、价格与毛利测算、库存与损耗控制。选品回答卖什么；供应商管理回答从谁那里买；价格与毛利测算回答按什么价买、按什么价卖；库存与损耗控制回答买多少、什么时候补。

4 件事互相牵制。选品选得宽，库存压力就大；过分压价，供应商可能降低品质；毛利算得紧，损耗一上来，利润就被侵蚀。采购与品类经理的能力，体现在这 4 件事之间找到平衡。

图 1　采购与品类经理的四件事

二、品类管理在组织里放在哪个位置

岗位放在哪个部门，决定了它有多大的调动能力。中国连锁经营协会 2018 年连锁行业品类管理实施及人才培养调研报告显示，52 % 的连锁企业倾向将品类管理隶属于商品采购部门，而 2007 年这一比例为 61 %（中国连锁经营协会）。比例下降，说明部分企业开始把品类管理从采购部门里分出来，单独设岗。

放的位置不同，职责边界不同。放在采购部门，品类管理与采购谈判由同一批人做，决策快；独立设岗，品类经理负责规划与分析、采购负责谈判与执行，制衡更清楚，但协同成本更高。

图 2　品类管理隶属采购部门的比例

三、选品与品类规划的能力

选品能力建立在品类商品知识上。中国连锁经营协会的调研把品类商品知识列为品类管理人才最应具备技能的第一位，其后是数据分析能力与采购谈判能力（中国连锁经营协会）。懂品类，才知道同一个品类里不同品种、规格与产地差在哪里，也才知道什么价位段会有人买。

品类规划还要与门店的定位对上。门店服务的是周边居民还是写字楼客群，决定了品类里主力商品与补充商品的比例。生鲜品类的规划尤其要看季节，同一品类不同月份的主推品种会换，采购节奏跟着换。

图 3　品类管理人才的三项技能

四、数据分析能力要求到什么程度

数据分析能力排在技能第二位。品类经理要看销售额、毛利率、周转率与损耗率 4 组数据之间的关系，单看销售额一个数不够。有的品类销售额高、毛利率低、周转快，靠量取胜；有的品类销售额小、毛利率高、周转慢，要控库存。

分析的落点是订货与调价。周转慢的品类要先看是不是规格或定价不对，再决定是减少订货还是降价清库；损耗高的品类要查冷链与陈列，而不是简单地把采购价压下去。数据分析把这些问题变成可核对的判断。

五、谈判与供应商管理能力

谈判能力体现在把价格、账期、退换货与品质一起谈下来，只压采购价解决不了供应问题。中国物流与采购联合会采购与供应链管理专业委员会推出的 CPSM 项目，把供应管理分成供应管理核心、供应管理整合、供应管理领导力和转型 3 个模块，单科成绩有效期 4 年（中国物流与采购联合会）。课程覆盖的正是从寻源、定价到供应商关系管理的完整链条。

供应商管理要分级。把供应商分成主力、补充与备选，主力保供应与稳定品质，补充在旺季补量，备选在主力出问题时顶上。分级的前提是有可核对的交付记录与质量数据。

六、品质管控与损耗责任

采购与品类经理要为品质与损耗负责。中国连锁经营协会编写的《食用农产品供应商生产评价要求植物类》（T/CCFAGS 006-2022）把供应商的生产评价要求写成团体标准，配套的培训教材覆盖农业基地管理与产品质量安全、标准化果蔬周转筐使用管理、果蔬商品冷链管理等内容（中国连锁经营协会）。

标准落地能带来可量化的改善。银座冷链配送中心在使用标准化果蔬周转筐后，单车卸货时间从 35 分钟缩短至 10 分钟，白菜等生鲜品类的损耗率从 15 % 下降至 5 % 以下；路凯（大中华）控股的数据显示，中国排名前 20 的连锁超市中已有 95 % 使用标准化生鲜筐，使用标准筐相较一次性包装可节约 20 % 以上（中国农业科学院农业经济与发展研究所、新京报）。

七、认证与培训通道

能力要求背后有认证与培训通道。中国连锁经营协会 2012 年推出 CCFA 注册品类管理师技能认证，连续 6 年培养 28000 余名学员（中国连锁经营协会）。中国物流与采购联合会教育培训部自 2003 年启动，累计培训评价人数超过 120 万，覆盖全国除西藏、澳门、台湾外所有省市，开展物流师、采购师、供应链管理师职业能力等级评价（中国物流与采购联合会）。

行业项目也在补人。中国连锁经营协会的「农产品流通可持续发展项目」（2022 年至 2025 年，欧盟 SwitchAsia 支持）2023 年 3 月 21 日至 22 日在厦门举办首期培训，来自 29 家零售企业共 53 名生鲜采购负责人、品控负责人等获得「一级培训师」证书；截至 2025 年 7 月，项目在全国 20 余个省（市、自治区）累计开展培训和供应链实践活动近百场，培训覆盖 10000 余名农户和 2000 余家中小经营主体（中国连锁经营协会）。

图 4　认证与培训的规模

八、招聘端写明了哪些门槛

招聘要求把能力要求落成了具体条件。生鲜品类采购经理岗位普遍要求负责品类规划、采购策略与年度预算，对毛利、销售额、周转效率负责；搭建分级供应商管理体系；搭建品质管控标准、严控商品损耗率；跟踪经营数据优化补货逻辑与库存周转。

任职门槛写作大专及以上学历、3 年以上生鲜品类采购实操经验。部分岗位要求更高，写明大专及以上、5 年至 10 年大型企业采购经验、年龄 30 岁至 45 岁，并要求自带供应商资源（美菜、宝鸡老实人商业发展有限公司、山东凯欣国际贸易有限公司的企业招聘信息）。

九、年轻化与管培生体系

采购岗位的人员在变年轻。成山农场的采购科生鲜采购成员平均年龄 30 岁，已有 00 后担任基层管理岗、可独立负责与供应商谈判；企业管理层大多数为 90 后，95 后占比将近 20 %（《第三只眼看零售》）。年轻人员上手快，谈判经验要靠带。

培养靠管培生体系。成山农场的管培生体系为期半年至 1 年轮岗培训，分理论培训与实操培训（《第三只眼看零售》）。轮岗让新人先看清采购、仓储与门店的衔接，再定岗到采购，减少只会谈价、不懂供应的偏科。

十、能力要求的判断

判断采购与品类经理是否称职，落到 3 处。品类规划是否与门店定位对上，主力商品与补充商品的比例是否合理；数据是否能用于订货与调价，毛利率、周转率与损耗率能否一起看；供应商管理是否有分级与记录，主力、补充、备选是否各司其职。

3 处都清楚，能力才算落到经营上。只看谈判砍价的本事，看不到选品与库存的账，岗位的价值会被低估，风险也被掩盖。

图 5　能力要求的三个判断点

行内实情

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