地利集团的农批运营逻辑

关键词　中国地利集团佣金收入电子结算寿光蔬菜指数供应链服务农产品物流园

一、地利集团的市场构成

中国地利集团在香港上市，2021 年在 7 个城市经营 10 个农产品批发市场。市场分成四个板块，杭州集群包括果品、蔬菜和水产三个市场；黑龙江集群包括哈尔滨哈达、齐齐哈尔哈达、牡丹江和哈尔滨友谊四个市场；沈阳市场和贵阳市场各一个；山东寿光市场一个。

各市场的定位不同。杭州集群形成了长三角及周边地区的农副产品物流枢纽，水果、蔬菜、水产三类农产品的供应分别占本地区需求量的约 70%；沈阳市场是东北地区的农副产品中转站和果品物流枢纽，水果供应占沈阳本地市场的 90% 以上；贵阳市场覆盖西南与西北九省区；牡丹江市场的特色是对俄贸易。

市场组合的层级分明，既有产地集散型市场，也有销地型市场。

图 1　地利集团的市场构成

二、佣金与租金的收入结构

2021 年公司合并收入约 17.45 亿元，同比增长 20.3%；净利润约 2.52 亿元，同比增长 23.8%。佣金收入 9.59 亿元，同比增长 2.4%；租赁收入 4.45 亿元，同比增长 2.9%；农产品销售 3.41 亿元，2020 年为 0.81 亿元。

佣金是收入的主体。公司的佣金按交易金额或产品重量向交易商收取，收入随交易量波动；租赁收入来自出租市场里的仓库、冰库和其他设施，以及现场住房与汽车旅馆，稳定性更好但单价受面积约束。

分市场看，沈阳市场 2021 年佣金与租金合计 3.538 亿元，杭州果品市场 1.567 亿元，哈尔滨哈达市场 2.232 亿元，寿光市场 1.596 亿元。

图 2　地利集团 2021 年收入构成

三、佣金按什么口径收取

佣金的口径是这一模式的起点。公司按交易金额或产品重量向交易商收费，两种口径的基础不同，前者与价格挂钩，后者与货量挂钩，选择哪一种取决于品类的计价习惯和市场的结算能力。

要把按交易额收佣做成常态，需要市场掌握每一笔交易的真实金额。这要求场内交易进入市场自己的结算系统，而不是在场外议价、场内只办出场手续。

收费与结算绑定之后，市场的收入与商户的经营状况挂钩，行情好的年份佣金收入随之上升，行情走弱时收入也会跟着回落。

图 3　按交易额收佣的流程

四、杭州集群的电子结算

杭州地利集群是佣金模式的样本。市场全面实行电子交易结算，并收集、分析和利用农产品交易与物流数据，在传统农产品批发市场运营中较早推动互联网结合与应用。

集群内三个市场共有建筑面积约 24.5 万平方米，年总交易量约 160 万吨。水果、蔬菜、水产三类农产品供应分别占本地区需求量的约 70%，辐射范围延伸到浙江省其他城市和江苏、安徽、江西、湖北等地。

电子结算的价值不只在收费。一卡通式的结算让交易品种、交易量、交易额和产地信息实时准确，市场据此可以掌握品类结构和价格变化。

五、寿光市场的价格指数功能

寿光市场的功能不止集散。这个市场的蔬菜交易品种达 300 余种，日交易量近万吨，本地蔬菜只占交易量的 3% 至 5%，是南菜北运、北菜南调的集散中心，辐射 20 多个省份。

价格形成是它的另一项功能。市场成立电子结算中心，采用一卡通方式结算，交易品种、交易量、交易额和产地信息全部实时准确；市场联合浙江工商大学编制了中国寿光蔬菜指数，采集代表性蔬菜的价格、成交量和成交金额。

指数成为全国蔬菜价格与交易趋势的参考，也让市场在保供稳价的时点有了可供调度的数据。

图 4　寿光蔬菜指数的形成

六、沈阳市场的枢纽位置

沈阳市场实际上包括沈阳水果市场和沈阳蔬果市场两个市场，还包含小商品调料市场和水产市场，是一个全品类农产品物流园，建筑面积约 26.5 万平方米，年总交易量约 210 万吨。

它的位置决定了功能。沈阳水果市场从 20 世纪 90 年代中期开始运营，水果供应占沈阳本地市场的 90% 以上，市场里 50% 的水果供应东北三省和内蒙古地区，是东北地区主要的农副产品物流中转站和规模最大的果品物流枢纽。

枢纽型市场的收入对交易量的敏感度更高，货流一旦分流，佣金收入会直接反映出来。

七、黑龙江集群的多层级组合

黑龙江地利集群由四个市场组成，以哈尔滨哈达市场为核心，齐齐哈尔哈达市场、牡丹江国际农产品物流园和哈尔滨友谊市场为支撑，建筑面积合计约 44.1 万平方米，年总交易量约 150 万吨，辐射范围覆盖黑龙江省、吉林省和内蒙古以东的 50 多个市县。

集群的分工是层级式的。核心市场承担大宗集散，周边市场承担区域分拨，牡丹江市场承担对俄贸易。这种组合把省内不同区位的货流接在一起，减少了单个市场的货源波动。

集群的实际表现并不一致。2021 年哈尔滨哈达市场的佣金与租金收入同比下降 3.5%，哈尔滨友谊市场同比下降 18.6%，齐齐哈尔哈达和牡丹江市场小幅增长。

八、供应链服务的扩张

公司在批发市场以外做供应链业务。2021 年农产品供应链服务收入约 3.41 亿元，较上年增长 318.7%，占营业收入的比重由上年的 5.6% 升至 19.5%。收入来自出售多类农产品及食品，多数为生鲜水果。

这条线的组织方式是一体化。公司建立了农产品采、仓、加、配、销一体的服务链条，并在杭州、贵阳、沈阳、昆明、兰州等城市建立供应链服务中心网络。公司还与京东合资建设产地供应链服务中心，在寿光投产运营；农产品 B2B 交易平台与物流撮合平台上线试运行。

供应链业务把市场的场地优势延伸到货物买卖，收入弹性更大，同时也占用了更多营运资金。

图 5　供应链业务的收入变化

九、数字化系统的投入

公司的数字化项目围绕农批市场的日常运营展开，包括智慧云农批系统、摊位线上管理系统和农溯安系统，目标是提高市场的便利化、智慧化、规范化水平。

项目的作用分两块。一块是管理，把摊位、来货和商户信息放到线上；一块是追溯，农溯安系统用于追溯农产品的来源与流向，与食品安全管理相关。

数字化的投入难以在短期利润里看到回报，它影响的是市场对交易数据的掌握程度，而佣金模式能否延续，依赖的正是这套数据。

十、佣金模式的约束

佣金模式的效果依赖两个条件。一个是场内交易的可见度，只有当货款经市场系统流转，按交易额收佣才有依据；另一个是商户的接受度，按交易额计费意味着交易越活跃收费越高，商户会权衡是否把全部交易放进系统。

市场扩张同样有约束。公司采用轻重结合的方式，通过软硬件升级、经营管理优化、轻资产管理输出和布局新建市场扩大版图，并与福州正祥集团签约管理福州正祥海峡农产品物流园。管理输出不需要大额资本开支，但收入分成和管理半径的匹配需要时间。

收入结构已经说明佣金可以超过租金，这种结构能否延续取决于电子结算的覆盖面和新增市场的培育进度。

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