SaaS 服务商的商业模式

关键词　农业 SaaS订阅收费交易抽佣冷链数智平台抽成商户留存

一、SaaS 服务商的收入结构

粤十数智提供了观察收入结构的样本。该公司 2023 年、2024 年、2025 年收入分别为 12.54 亿元、29.81 亿元、59.37 亿元；其中冷链数智综合解决方案的收入为 2232.7 万元、3065.4 万元、3749.6 万元，占总收入的比重为 1.8%、1%、0.7%。

软件业务的毛利率很高，规模很小。同期冷链数智综合解决方案的毛利率为 82.2%、89.8%、93.8%，而占收入 98% 以上的冷链农产品销售毛利率只有 0.3%、1.8%、2.2%（招股书，经济参考报 2026-08-05）。

图 1　粤十数智的收入规模（亿元）

二、软件作为入口的做法

粤十数智的路径是先用软件切入流通节点。到 2026 年 7 月 21 日，其冷链数智综合解决方案被超过 750 家国内冷链运营商采用，客户覆盖农产品批发市场、食品加工厂、产业园与主要进口口岸；公司借助部署场景积累的运营与交易数据理解批发商的采购需求，2023 年切入冷链农产品销售，向超过 1200 名客户销售肉类、海鲜与果蔬（经济参考报）。

软件在这里不是收入主体，是获客与取数的入口。

图 2　数智方案与贸易的毛利率（%）

三、订阅制的定价水平

按账号按年收订阅费是工具型 SaaS 的常规做法。观麦科技的产品按年付费，最低每天 266.84 元；麦小菜面向农批档口提供开单与台账功能，会员价格为 1 年 299 元、3 年 799 元；小帮菜的标准版 998 元 1 年、专业版 1600 元 1 年（各企业官网发布）。

价格说明了付费主体的支付能力。农批档口多是个人经营，工具要有用且便宜，才有人持续付费，深度功能的定价空间被压得很低。

四、客户规模与续约

工具型公司的竞争在客户规模与续约率上。观麦科技称截至 2026 年 5 月服务企业数量突破 18000 家，覆盖 300 多座城市，平台年交易额突破 1000 亿元，客户续约率 95%；蔬东坡服务企业约 10000 家（各企业官网发布）。

2 家公司都把客户数量与交易规模放在宣传口径里，说明单靠订阅费的收入规模有限，平台上的交易量才是重心。

五、SaaS 服务商的 3 种商业模式

农产品流通里的 SaaS 收入，大体落在 3 种做法上。第一种是按账号收订阅费，卖的是工具，靠客户数量起量；第二种是按平台交易额抽佣，卖的是撮合与结算通道；第三种是软件加交易，软件负责获客与取数，收入来自商品贸易或供应链服务。

3 种做法的收入质量不同。订阅费稳定但规模小，抽佣随交易量波动，贸易收入大但毛利率低，选择哪一种取决于服务商手里握着的是工具、渠道还是资金。

图 3　SaaS 服务商的三种收入来源

六、平台抽佣的做法

做平台的公司把收入放在交易环节。深圳市中农网有限公司是卓尔智联集团有限公司旗下的农产品 B2B 平台，2025 年上半年营业收入 245 亿元，甜味板块的沐甜商城上架商品 SKU 近 3900 个，橡胶板块上线中橡易农数贸平台首月完成 142 家客户线上迁移注册、月交易量超过 1000 吨（卓尔智联集团有限公司中期报告）。

地方平台的做法类似。武汉市“江城百臻”供应链平台设计了佣金、物流配送费、供应链金融服务费与数据服务费几类收入：对平台交易收取差异化佣金，收取物流配送费用，与金融机构合作开展供应链金融并分成手续费与利息，还向研究机构提供市场调研与定制咨询（武汉市农业农村局）。

七、数据服务商与平台公司的收入构成

数据服务是另一类收入来源。布瑞克农业大数据科技集团有限公司的数据终端覆盖全球 200 多个国家和地区、国内 2000 余个县域，涵盖 500 多种农产品的全产业链数据，数据终端从 2012 年 6 月起收费，研究报告累计超过 16000 篇，已签约落地县 300 余个（布瑞克农业大数据科技集团有限公司，企业官网发布）。

数据服务的定价按使用范围分层。终端订阅面向研究机构与企业，县域平台按项目建设与运营收费，收入来源不放在商品贸易上，规模增长也更依赖机构客户的采购预算。

图 4　观麦与蔬东坡的客户规模（家）

八、商业模式里的资金压力

软件加贸易的模式会带来资金占用。粤十数智 2023 年、2024 年、2025 年经营活动所用现金净额分别为 5563.0 万元、3.43 亿元、9325.1 万元，均为净流出；平均存货周转天数为 58 天、82 天、101 天；截至 2025 年资产负债率约 77%（经济参考报）。

贸易业务先付款后收款的结构，把服务商的现金流绑在了交易规模上。规模越大，垫资越多，软件业务的高毛利补不上这部分资金成本。

九、中小商户的付费边界

农批档口的付费能力决定了工具型 SaaS 的天花板。档口的日常经营以开单、赊欠、对账为主，愿意为能直接减少人工的功能付费，为分析类与营销类功能付费的意愿低；工具型公司因此把获客和培训做成重人力的事（各企业官网发布）。

这也是平台型公司更容易做大收入的原因。平台抽佣按交易额计价，收入随交易量增长，不受单个商户订阅预算的限制。

十、SaaS 服务商的商业模式判断

农产品流通的 SaaS 商业模式，收入规模与毛利率难以同时成立。纯订阅的毛利率高，收入受付费主体规模限制；贸易与集采收入大，毛利率被压在几个百分点；抽佣介于两者之间，取决于平台能不能把交易留在线内。

服务商的选择，是在工具、渠道与资金三者之间确定自己占哪一样。

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