预制菜经销商的转型路径

关键词　预制菜经销商转型路径冻品批发仓配服务自有品牌终端

一、预制菜经销商的渠道位置

预制菜经销商处在上游工厂与下游门店之间，承担仓储、配送、账期与铺货。面向连锁餐饮与大型商超的是一级经销商，面向小餐饮与乡镇门店的是二级分销商。

经销商的收入来自买入与卖出之间的价差，价差覆盖仓储、运输、人工与资金占用。产品越标准化、渠道越透明，价差越薄。单一产品容易被比价，经销商靠产品组合与服务留住客户。

图 1　预制菜经销商的三种转型方向

二、经销商模式的收入变化

头部企业的经销商渠道收入在收缩。惠发食品 2025 年经销商模式收入 8.97 亿元，同比下降 18.98%，终端直销模式收入 1.17 亿元，同比下降 59.13%，供应链模式收入 3.51 亿元，同比下降 27.01%。

安井食品的经销商渠道仍是基本盘，2025 年收入 129.27 亿元，同比增长 4.45%，占主营业务收入近 80%。新零售及电商渠道收入 11.79 亿元，同比增长 31.8%。同一时间，经销商渠道增速低于新渠道，渠道的结构在缓慢移动。

图 2　惠发食品 2025 年分渠道收入（亿元）

三、转型路径一 越过二批跑终端

第一条路径是跑终端。一级经销商越过二级分销商，直接覆盖夫妻店、小餐饮与乡镇门店。订单从整箱变成按包起送，配送频次上升，单趟装载率下降。

跑终端是高人力密度的活。经销商要买车、雇人、逐店建档，服务半径与人力成正比。终端店随餐饮周期开关，账期与坏账随之出现。中国饭店协会《2026 中国餐饮业年度报告》显示，2025 年全国收录餐饮商户 757.77 万家，行业闭店率 42.17%，比 2023 年的 52.69% 回落。

四、转型路径二 承接供应链与仓配

第二条路径是做供应链与仓配。经销商把仓储、分拣与配送能力对外承接，为品牌商、连锁餐饮与团餐企业提供仓配一体服务，收入从价差转向服务费。

仓配业务的资产是仓库与车辆，盈利来自装载率与周转率。服务对象越多，单仓订单越密，单位成本越低。惠发食品 2025 年供应链模式收入 3.51 亿元，是公司单列的渠道之一，这条线的毛利率低于产品线。

图 3　三家企业的经销商数量（家）

五、转型路径三 做品牌与自有产品

第三条路径是做品牌与自有产品。经销商向上游做贴牌或自建产能，把渠道能力嫁接到自有产品上，毛利从价差变成产品毛利。

做品牌的门槛在研发、品控与产能。味知香以半成品菜为主业，2025 年末加盟店 1668 家，经销店 709 家，批发客户 526 家，商超渠道在 2025 年二季度同比增长 198%，电商渠道在 2026 年一季度同比增长 53.5%。公司 2025 年 11 月在苏州开出以现炒为特色的门店，把渠道延伸到即时消费场景。

六、经销商数量与终端网点的变化

经销商数量在头部企业之间分化。千味央厨 2025 年末经销商 1952 家，比上年减少 1 家，经销收入 9.86 亿元，同比下降 6.19%。同期大客户数量增至 188 家。

得利斯把终端网点作为资产运营，2025 年上半年合作经销商 1251 家，采取现款提货，累计发展终端网点 3 万多家。惠发食品 2025 年末经销商 1388 家，当年增加 543 家、减少 348 家，进出量都大，这一层的人员与主体还在更替。

图 4　味知香各渠道网点数（家）

七、转型的成本与门槛

转型要付成本。跑终端增加人力与车辆，做仓配增加仓储与温控设备，做品牌增加研发与产线。三项都要求现金流支撑，且回收周期长于过去的买卖模式。

门槛还与客户结构有关。客户越集中，被单一大客户压价的风险越高。产品越同质，越难靠价差盈利。经销商在客户与产品两端做取舍，转型的方向由手里的客户结构与资产基础决定。

八、预制菜经销商转型路径的判断

预制菜经销商的转型路径分三条，跑终端、做供应链、做品牌与自有产品。三条路径对应的资产与能力不同，共同点是都要从价差以外找到新的收入来源。

渠道结构在变化。经销商渠道仍是多数企业的收入主体，但增速低于电商与新零售渠道。经销商层面的进出数量大于净变化，这一层的更替还在继续，能不能留下来取决于服务与资产的深度。

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