婚宴与团购渠道的运作
一、婚宴渠道的接单与用酒量
婚宴渠道按场次组织，一场婚宴的用酒量由桌数决定。酒业家 2024 年 5 月的调研显示，北京、上海每场婚宴以 8 至 15 桌为主，广州、武汉以 15 至 20 桌为主，杭州、成都、南京以 20 至 25 桌为主，桌数普遍比往年减少，用酒的价格与频次同步降低。
今世缘在 2025 年 6 月的投资者交流中给出的口径是，市场端的宴会场景上，国缘接单量与场次量有较大增长，但开瓶总量没有与订单场次量同步增长，场均开瓶量有所下降。接单量上升、开瓶量不涨，说明宴席用酒的饮用量没有随场次同步增加。
二、婚宴用酒的价格带与品牌选择
婚宴用酒集中在 100 元到 300 元价格带。这一带是大众宴席的主战场，剑南春水晶剑、洋河海之蓝、今世缘淡雅等单品都落在这个区间。
价格敏感是这一渠道的特征。宴席桌数多、单场用量大，主人对单瓶价格更敏感，品牌方多用扫码返利、赠酒、赠饮来替代直接降价。今世缘的淡雅已成为国缘的第三大单品，2025 年公司计划用它抢占城乡宴席的增量。
价格带上方是商务属性更强的产品。今世缘主线产品在坚持商务与主流属性的基础上，做阶段性的宴席主题促销，江苏市场的 K3、K5 分别对应 300 元以上与 500 元以上的价格带，作为宴席细分市场的补充。
三、团购渠道的客户结构与结算
团购渠道面向企业客户与政商务场景，按客户的年度用酒计划集中供货。采购方多为企业、商会与机构，一次采购覆盖年终答谢、项目签约、客户维系等多个节点。
结算方式与零售不同。团购以对公转账为主，需要提供发票与合规的采购凭证，单笔金额大、决策链条长。采购集中在春节与中秋两个节点，占全年动销的比例较高。
团购的需求受预算影响明显。企业压缩开支时，团购订单先减少；酒企把团购资源转向圈层品鉴与定制，用高净值客户的私人宴请承接一部分需求。
四、宴席政策与开瓶返利
宴席政策是酒企拉动开瓶的主要手段。洋河推出“开五免一”活动，覆盖海之蓝、天之蓝与梦之蓝水晶版，消费者在活动期间购买并按要求开瓶扫码即可获得赠酒；公司同步推进第七代海之蓝的“开瓶扫码加现金红包”活动，凭扫码瓶盖兑换小规格光瓶酒。
政策的落点在开瓶率。洋河在财报里把这一轮调整的方向写成从渠道驱动转向用户驱动，围绕库存去化与开瓶配置费用，用扫码红包、宴席专项支持、圈层品鉴直接触达消费者。
今世缘的做法更克制。公司在坚持稳价的前提下，对主线产品做适度力度的宴席促销，用战术性产品补充细分市场，把促销资源与产品结构分开管理，避免主线产品价格被打乱。
五、婚宴需求的规模与波动
婚宴需求的规模由结婚登记量决定。国家民政部的数据显示，2024 年三季度全国结婚登记 474.7 万对，同比减少 94 万对，结婚人数下降叠加“无春”习俗影响，当年婚宴场次减少。
宴席仍是白酒最大的确定性场景。华泰证券 2025 年度展望给出的口径是，国内白酒宴席市场的总容量预计可以达到 2000 亿元以上，由婚宴、升学宴、生日宴、丧宴与节日家宴几类组成，其中婚宴场次多、规模大、档次高，升学宴场次与规模固定但档次高，两者是主要构成。
波动来自两端。婚宴随登记量与习俗变化，升学宴随高考报名人数变化，2024 年全国高考报名人数 1342 万人，比上一年增加 51 万人。
六、团购渠道的价格与账期
团购渠道的价格体系与零售分开。团购按客户的采购量与年度计划定价，单价通常低于同款产品的零售价，差额来自批量采购与费用核销。
账期是团购的一项条件。企业对公采购多采用先货后款或分期结算，酒企与经销商要为团购垫付一段时间的资金，账期长度与客户信用相关。
价格与账期以外，团购还绑定服务。酒企为团购客户提供定制包装、企业标识与配送，把单纯的价格让利换成品牌服务的组合，减少对价格的直接冲击。
七、宴席场景的区域差异
宴席场景存在明显的区域差异。江苏、安徽、山东、河南等白酒消费大省的宴席场次多、用酒档次高，是酒企宴席政策的重点投放区域；广东、浙江等地的宴席用酒价格带相对分化，商务与家宴的价格差较大。
区域差异也体现在产品结构上。今世缘在江苏市场以国缘四开、对开为主力，省外市场投放 550 毫升规格的对开、单开与四开，用规格差异隔离市场、减少窜货；在山东、江西等样板市场，公司靠宴席场次的增长带动渠道进货。
婚宴与团购的权重随区域经济结构变化，制造业与建筑业集中的地区团购占比高，服务业与旅游比重高的地区宴席与零售占比高。
八、婚宴与团购对酒企业绩的贡献
婚宴与团购的贡献在酒企报表里能拆出来看。今世缘 2024 年特 A+类产品营业收入 74.91 亿元，占营业收入的 64.88%，毛利率 82.7%，是公司收入与利润的主要来源；特 A类产品营业收入 33.47 亿元、同比增长 16.61%，承担宴席价格带的放量。
同一年公司营业收入 115.44 亿元、同比增长 14.32%，归母净利润 34.12 亿元、同比增长 8.80%，前五名客户合计销售 15.62 亿元、占销售总额的 13.61%，这部分里包含团购与大客户订单。
洋河在调整期的选择偏向先稳渠道。公司 2025 年营业收入 192.11 亿元、净利润 22.06 亿元，全年以去库存、稳价盘为主导，把宴席专项支持与开瓶扫码作为促动销的手段。
九、婚宴与团购渠道的判断
婚宴与团购的共同点是需求集中在特定节点，区别在组织方式。婚宴按场次接单，用桌数与扫码开瓶衡量真实的动销；团购按企业客户走账，用采购量与发票合规衡量渠道的深度。华泰证券给出的宴席市场容量在 2000 亿元以上，国家民政部 2024 年三季度的结婚登记 474.7 万对则说明婚宴的基本盘在收缩。
酒企的应对是一致的，把资源从压货转向开瓶。今世缘 2024 年特 A+类收入 74.91 亿元、占 64.88%，宴席政策向 K3、K5 等细分产品倾斜；洋河 2025 年营业收入 192.11 亿元，全年围绕去库存与稳价盘配置费用。渠道的权重没有变，衡量渠道的指标从发货量换成了开瓶率。
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