餐饮渠道的酒水进场与陈列费
一、餐饮渠道在酒类销售里的位置
餐饮与夜场是酒类即饮消费的主要场所，酒水的开瓶动作发生在这里，价格也在这里被顾客直接感知。餐饮渠道的销量占比因酒种不同而差别较大。
青岛啤酒的渠道结构给出一个参照。公司 2024 年年度报告披露，餐饮、夜场等即饮市场与 KA、流通等非即饮市场的销量占比约为 41.2% 与 58.8%。即饮市场对应的是现场消费，进场费用的作用因此集中在门店铺面与酒单这几处。
二、盘中盘模式的起点
餐饮渠道的费用运作有明确的起点。口子窖 1999 年导入「盘中盘」营销模式，德邦证券《口子窖公司首次覆盖报告》（2023-08-17）给出的口径是，该模式以核心酒店与核心消费群体带动外围市场，公司在 2005 年的销售业绩约为 9 亿元。
盘中盘的资源集中投在少数高档酒店上。经销商与厂家在这些酒店做买断、包销与专场促销，把竞品挡在门外，再用促销员与开瓶激励把酒推到餐桌上。
三、进场费与买断专卖
进场费是进入门店的一次性或年度费用，买断专卖是买下某一品类的独家供应。两者叠加之后，酒店的货架对竞品关闭。
口子窖在南京市场的做法留下了具体的数字。德邦证券的研报统计，2005 年口子窖安徽市场年销售额 3.2 亿元，江苏市场超过 1 亿元，西安市场约 1 亿元，山东 6000 万元，北京 4000 万元。南京市场当时的销售额占江苏全省约 80%，买场操作是打开这个市场的主要手段。
四、开瓶费与服务员激励
开瓶费按瓶或按桌支付，落在实际开瓶的人身上。这一项把服务员的收入与某一款酒的销量连在一起，推荐动作跟着激励变化。
司法对开瓶费的态度形成较早。2001 年广州市民曲先生就餐被收 20 元开瓶费，广州市中级人民法院 2002 年判决退还；2006 年北京消费者王子英自带白酒被收 100 元开瓶服务费，北京市海淀区人民法院认定侵害公平交易权，判令酒楼全额返还。
五、陈列费与货架空间
陈列费对应的是货架与堆头的位置，费用随位置的显眼程度变化。餐饮门店的陈列位有限，吧台、酒柜与菜单首页是费用最高的几处。
陈列与促销往往打包计价。酒企把陈列、赠酒与开瓶激励写进一份年度协议，按销量完成情况结算，终端用较小的人工投入换取确定的陈列面。
六、费用结构推高渠道成本
费用名目增加之后，酒店终端的收费水平被抬上去。徽酒在南京市场的操作中，酒店的开瓶费曾经升至 20 元至 30 元一瓶，餐饮渠道的费用成为酒企渠道预算里增长较快的一项。
费用抬升的直接后果是酒企的利润被终端占去一部分。费用高的品牌未必卖得好，出价高的品牌先拿到位置，渠道预算的规模因此成为进入餐饮渠道的门槛。
七、行业规范与地方条例的边界
餐饮行业先有自律性质的规范。中国旅游饭店业协会 2002 年 3 月颁布《中国旅游饭店行业规范》，规定经营者可以谢绝客人自带酒水，该规范 2003 年 5 月 1 日实施。
地方立法随后收紧。2007 年 2 月 1 日实施的《贵州省消费者权益保护条例》明确规定，餐饮、娱乐业经营者不得拒绝消费者自带酒水、饮料，不得收取开瓶费等不合理费用；湖北省的同类条例也禁止收取开瓶费。
八、最高人民法院与消法的定性
2014 年，最高人民法院在给媒体的回复中指出，餐饮行业中的「禁止自带酒水」与「包间设置最低消费」属于餐饮经营者利用优势地位作出的加重消费者责任的不公平、不合理规定，属于霸王条款。
同年实施的《中华人民共和国消费者权益保护法》第二十六条规定，经营者不得以格式条款、通知、声明、店堂告示等方式，作出排除或限制消费者权利、减轻或免除经营者责任、加重消费者责任等对消费者不公平、不合理的规定。收费的合法性由此有了明确的判断依据。
九、明码标价与监管处罚
霸王条款被否定之后，收费的高低与收费的合法性成为两件事。经营者事先明确告知并明码标价的，可以就自带酒水收取服务费；未明码标价的，按价格管理的规定处理。
岳阳市市场监督管理局 2025 年 7 月 30 日的答复给出的口径是，未明码标价违反价格管理规定，依据《中华人民共和国价格法》可处 5000 元以下罚款。2018 年，温州市洞头区市场监督管理局对一家收取开瓶费的餐厅作出行政处罚。
十、餐饮渠道费用的判断
餐饮渠道的费用结构由进场费、陈列费、开瓶费与买断专卖组成，费用的落点都在门店铺面、货架位置与开瓶动作上。
开瓶费的作用机制是把服务员的收入与销量连在一起，激励撤掉之后，推荐动作随之减少。费用的高低与门店的档次相关，高档酒店与连锁餐饮的进场费用高于普通门店，同一品牌在不同城市的费用也不一致。行业规范与地方条例划出的是行为边界，最高人民法院与消费者权益保护法划出的是条款效力边界。收费本身可以存在，前提是事先告知与明码标价。
写点看法